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中小涂料企業不可回避對經銷商的建設

發布時間：

2019-01-25 19:19

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經銷商這個在中國市場上既傳統又中堅的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考驗。經銷商對中小涂料企業的不可或缺，表現在經銷商隊伍的艱難建設上，然而中小涂料企業總是遭遇經銷商的高門檻。

中小涂料企業不可回避對經銷商的建設

一、中小涂料企業要發展，經銷商不可或缺

1.經銷商的發展，對中小涂料企業來說是不可回避也不可替代。

首先，國內涂料市場成功要求有比市場占有率要高的鋪貨率，而中國地域廣闊，很大一塊銷量來自于數以千萬計的小零售店，而靠涂料生產廠家的力量去對這么多售點鋪貨，并維持物流，由于“人手不夠”、“市場不熟悉”、“成本太高”等必須要依靠經銷商、批發商來分銷；其次，直營旗艦店近年來確實越來越顯得重要，但對于中小涂料企業，由于產品力不足、廣告支持不夠、全面進入存在較大限制。實際上，目前大多數二、三類城市銷售額還是要靠經銷商、批發商、零售店這條通路來完成。

　　2.經銷商不可或缺

　　首先，涂料廠家尋找經銷商主要是為了利用他成熟的網絡把產品迅速鋪出去，在某一個區域市場，真正的銷售工作是由經銷商的人、車、物、錢、網絡等資源實現的。

　　再者，涂料廠家必須依靠經銷商的力量才能低成本啟動新市場，市場前期開拓及市場預賠成本、稅務成本、賬款風險等都是中小涂料企業難以承受的，只有在當地區域市場打開的局面，企業才有可能逐步取得市場的主控權。

　　二、經銷商給了中小涂料企業一個高門檻

　　1.分析一下經銷商的普遍需求，以及中小涂料企業可能的滿足的程度，就可以看出先天之中，經銷商就給了小企業一個高門檻。

　　經銷商想要中小涂料企業能滿足什么？

　　先賒貨，后付款，因為資金實力不夠；低價格，利潤高，要求價格低、價差高；單次進貨量少，品牌拉力不夠，配送能力差；更大的獨家經銷權，市場運作粗放，小企業往往愿意這樣考慮；廠家更多的人力投入，更多的推廣費、廣告、促銷支持；及時的送貨、不良品調換；產品能彌補經銷商現經營產品線的不足。

　　2.中小涂料企業還常有傷害經銷商感情的行為，口碑不佳

　　其一，中小涂料企業做市場，本身就有“投機”的心態。業務人員為了完成銷量任務常有投機行為，如不負責任的花言巧語讓經銷商壓貨，貨款追回來就萬事大吉，不幫經銷商開網點或做促銷，產品滯銷后，即期、過期品又無法退貨，傷害了經銷商的感情；不斷的開戶，給經銷商壓上一批貨后便讓其自生自滅傷害了經銷商的感情；

　　其二，誠信問題

　　中小涂料企業在給經銷商的返利、配送補貼、促銷政策等方面的承諾不能及時兌現，有時因為經營狀況不好便不予兌現傷害了經銷商的感情；

　　其三，市場管理與服務不到位